B2C là gì? Tất tần tật về mô hình kinh doanh B2C

B2C (Doanh nghiệp bán lẻ) cùng với B2B (Doanh nghiệp bán buôn) là hai mô hình chính yếu được đề cập, nghiên cứu nhiều nhất trong toàn bộ chuỗi cung ứng của nền kinh tế vì tính bao phủ rộng rãi của nó.  Ngoài ra còn có các mô hình như C2C (Cá nhân bán cho cá nhân), C2B (Cá nhân bán cho Doanh nghiệp), B2G (Doanh nghiệp bán cho Chính Phủ – Goverment). Vậy B2C là gì? Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu Các yếu tố quan trọng liên quan tới mô hình kinh doanh B2C.

MÔ HÌNH B2C LÀ GÌ ?

“B2C” viết tắt cho Business to Consumer , là mô hình của một Doanh nghiệp cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đôi khi B2C dùng để chỉ sự giao dịch, cung cấp hàng hóa dịch vụ từ Doanh nghiệp tới Khách hàng cá nhân.

Trong thời buổi thương mại điện tử chiếm ưu thế thì nó có thể dùng để chỉ các doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến cho người tiêu dùng thông qua mạng internet (khi đề cập tới các mô hình kinh doanh thương mại điện tử). Tuy nhiên, về bản chất thì tiếp thị qua internet chỉ là một kênh tiếp cận khách hàng mà không thể là định nghĩa đầy đủ cho mô hình này được.

Mô hình B2C truyền thống 

Đó là Doanh nghiệp kinh doanh có điểm phân phối hàng hóa, dịch vụ ở địa chỉ cụ thể như cửa hàng, siêu thị, nhà sách, nhà hàng, rạp chiếu phim, văn phòng du lịch, … Những thương hiệu có thể kể đến là:  BigC, Metro, Lotteria, KFC, CGV, Viettravel,…

B2C hiện đại

Là các doanh nghiệp thương mại điện tử bán lẻ, họ thậm chí chỉ có “mặt tiền cửa hàng” trên Internet. Các hãng thời trang lớn theo cách truyền thống thuê địa điểm ở mặt phố chính với gánh nặng tiền thuê nhà đắt đỏ. Ngày nay, hãng thời trang có thể tiết kiệm hơn nhiều bằng cách loại bỏ cửa hàng vật lý,  chỉ xây dựng website bán online hoặc mở gian hàng trên sàn thương mại điện tử. Nó rẻ hơn và thậm chí số lượng khách hàng tiếp cận còn tăng cao, dỡ bỏ rào cản về vị trí địa lý.

Về mô hình này, có Amazon – ví dụ điển hình cho ta thấy sức mạnh đòn bẩy công nghệ lớn đến như thế nào. Họ không có cửa hàng vật lý nhưng vẫn phục vụ được số lượng đáng kinh ngạc người tiêu dùng, không chỉ tại Mỹ mà còn phủ rộng toàn cầu.

Sự pha trộn giữa cổ điển và hiện đại

Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp đều có độ thích nghi về công nghệ thông tin ở các mức độ khác nhau. Dù có cửa hàng vật lý hay không thì việc xây dựng một website giới thiệu sản phẩm hoặc có mặt trên sàn thương mại điện tử dần trở thành một điều hết sức cơ bản. 

Xu hướng chung thì “hiện đại” mới là con đường mở rộng tới tương lai. Tiềm năng của thương mại điện tử hứa hẹn còn cực kỳ to lớn.

Về sự pha trộn giữa cổ và hiện đại trong mô hình kinh doanh B2C, có thể liên tưởng tới một hình ảnh sinh động: Chủ đại lý gạo ngồi ở quầy vừa tiếp các bà nội trợ quanh khu vực tới mua, vừa thả icon mặt cười khi trả lời tin nhắn trên các ứng dụng điện thoại cho khách quen cách đó cả chục km.

Phối hợp giữa các mô hình kinh doanh

Trên lý thuyết, các mô hình được phân loại riêng lẻ để nghiên cứu làm rõ đặc điểm của nó. Tuy nhiên, trong thực tế thì một doanh nghiệp có thể là sự kết hợp của hai hoặc nhiều hơn số mô hình. Doanh nghiệp vừa bán buôn vừa bán lẻ, doanh nghiệp bán buôn bán lẻ và cung cấp dịch vụ cho tổ chức chính phủ. 

PHÂN LOẠI DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG THEO MÔ HÌNH B2C

Dựa trên đặc điểm hàng hóa dịch vụ mà họ cung cấp, doanh nghiệp B2C được phân loại thành 7 loại chi tiết hơn như sau:

1. Mô hình B2C cổng thông tin điện tử

Cổng thông tin điện tử hay Portal là trang web đầu mối mà từ đó người dùng có thể dễ dàng truy xuất tới các trang web khác như Google, Bing, Cốc Cốc,…

Nhà cung cấp dịch vụ này có doanh thu chủ yếu đến từ thu phí quảng cáo, phí dịch vụ.

2. Mô hình B2C nhà cung cấp nội dung:

Doanh nghiệp cung cấp: Tin tức, Âm nhạc, Video, Phim tư liệu, Phim điện ảnh, Tác phẩm nghệ thuật số hóa,..

Doanh thu đến từ phí thu của các cá nhân có nhu cầu sử dụng các nguồn thông tin này. 

Ví dụ như một số trang web cung cấp thông tin về chứng khoán, để truy cập thông tin cơ bản sơ lược là miễn phí nhưng muốn đầy đủ và hệ thống hơn thì người tiêu dùng phải trả phí theo gói hàng tháng.

3. Mô hình kinh doanh B2C nhà bán lẻ sản phẩm hữu hình

Sản phẩm hữu hình rất phong phú với đa dạng ngành hàng: từ đồ gia dụng, thực phẩm, thời trang, đồ điện tử, văn phòng phẩm, máy móc thiết bị,…Mô hình bán sản phẩm hữu hình là phổ biến và dễ hình dung nhất.  Tuy nhiên trong đó lại phân chia ra nhỏ hơn dựa trên tiêu chí nguồn hàng đầu vào:

• • Các công ty có kênh phân phối sản phẩm của riêng họ tới khách hàng là cá nhân. Ví dụ như thời trang WhiteAnt với các điểm bán hàng trên toàn quốc. 
  • Đại lý chỉ bán riêng các dòng sản phẩm của một công ty (ví dụ đại lý cấp 1, cấp 2 của Vinamilk, Đại lý sơn Dulux)
  • Các công ty mở siêu thị, cửa hàng bách hóa nhập đa dạng rất nhiều mặt hàng thuộc các ngành hàng từ các nhà sản xuất, nhà cung cấp khác nhau.
  • Công ty bán hàng theo mô hình trung gian: họ thực hiện tất cả các chiến dịch quảng cáo bán hàng để có khách hàng nhưng không sở hữu hàng hóa, kho bãi.. Tất cả các khâu sau khi có được đơn hàng là do công ty cung cấp trực tiếp thực hiện. Tuy nhiên, họ vẫn là đầu mối liên hệ với khách hàng và thu được một phần lợi nhuận bán sản phẩm.

4. Các nhà kinh doanh dịch vụ B2C

Dịch vụ được đề cập là các dịch vụ phục vụ cho người tiêu dùng cuối cùng như: 

• Dịch vụ thiết kế thi công xây dựng nhà cửa
• Dịch vụ sửa chữa điện tử điện lạnh
• Dịch vụ vận chuyển hàng hóa
• Dịch vụ truy cập internet
• Dịch vụ giáo dục, đào tạo
• Dịch vụ tư vấn pháp luật
• Dch vụ lưu trú khách sạn, nhà nghỉ
• Dịch vụ du lịch
• Dịch vụ giải trí
• ….

Tuy nhiên, chỉ có các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ này mới được tính là thuộc mô hình B2C. Nếu cá nhân cung cấp dịch vụ thì sẽ thuộc mô hình C2C (Cá nhân cung cấp cho cá nhân).

5. Các nhà tạo thị trường B2B

Nhà tạo thị trường như sàn giao dịch hàng hóa, sàn giao dịch vàng, sàn đấu giá hàng hóa,…Họ thiết lập nền tảng để những người mua và người bán gặp gỡ trao đổi với nhau một cách thuận tiện. Doanh thu đến từ phí môi giới một tỷ lệ phần trăm nhất định khi có giao dịch phát sinh, phí quản lý tài khoản của các bên, phí quản lý tài sản giữ hộ nếu các bên có nhu cầu,…

6. Công ty 2B nhà trung gian giao dịch

Nhà trung gian giao dịch là các công ty mở ra cung cấp dịch vụ tư vấn kết hợp môi giới và thu phí từ giao dịch thành công của các bên mua bán.

• Tư vấn bất động sản
• Tư vấn việc làm
• Công ty môi giới bảo hiểm
•  ….

7. Mô hình B2B nhà cung cấp cộng đồng

Các công ty thành lập câu lạc bộ, hội nhóm để tập hợp các cá nhân có cùng chung mối quan tâm về một lĩnh vực nào đó có thể thảo luận với nhau. Hình thức có thể là gặp gỡ trực tiếp hoặc trên diễn đàn, mạng xã hội mà họ tạo lập. Doanh thu đến từ hội phí.

KÊNH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP B2C

Phương thức trực tiếp

Theo cách truyền thống, doanh nghiệp có bộ phận Marketing của riêng mình thực hiện các chiến dịch để có khách hàng. Nguồn khách hàng sau khi có được sẽ do bộ phận chăm sóc khách hàng đảm nhiệm.

Thuê công ty khác quảng cáo và bán sản phẩm dịch vụ

Công ty chỉ sản xuất và phụ trách các vấn đề sau khi đơn hàng được chốt. Bên công ty quảng cáo bán sản phẩm không cần bỏ vốn mua hàng cũng như không cần lo khâu vận chuyển kho bãi, chăm sóc sau bán hàng về mặt kỹ thuật.

Kinh doanh theo mạng

Công ty tuyển dụng các đại lý phân phối không trả lương cứng. Các đại lý phân phối bằng cách thức của mình tự phát triển công việc bán hàng để được hưởng hoa hồng. Các đại lý cũng tuyển đại lý cấp dưới để được hưởng một phần nhỏ tỷ lệ hoa hồng của các đại lý cấp dưới của mình khi họ bán được hàng. 

Phương thức chủ yếu là truyền miệng và chia sẻ các giá trị của sản phẩm từ cá nhân tới cá nhân. Công ty không chi các khoản cho quảng cáo sản phẩm qua các kênh thông thường mà dùng để chi trả hoa hồng cho đại lý phân phối.

ĐẶC TRƯNG TRONG MÔ HÌNH KINH DOANH B2C

Khách hàng đa dạng đối tượng 

Tính đa dạng được xét theo:  Nền văn hóa (các nước khác nhau), tầng lớp xã hội, khả năng tài chính, giới tính, độ tuổi, trình độ văn hóa, sở thích, cá tính,…

Xét tổng thể tính cạnh tranh cao

Các mặt hàng phổ biến thường có nhiều nhà cung cấp, người mua dễ dàng tiếp cận các nhà cung cấp là đối thủ cạnh tranh (Trừ một số ít trường hợp công ty có sản phẩm độc quyền có lợi thế khác biệt).

Nếu trong mô hình B2B, một công ty muốn trở thành nhà cung cấp của một công ty khác cần phải được trải qua quá trình thẩm định kỹ càng và việc nhận xét đánh giá là dựa trên lý tính bởi nhiều hơn một cá nhân. Sau vài giao dịch thành công thì mối quan hệ đối tác này có xu hướng gắn bó và lâu dài. Việc thay đổi không thể tùy ý mà cần có lý do xác đáng và phải được xem xét cẩn thận.

Xu hướng trung thành với nhãn hiệu của khách hàng cá nhân thì không được ở mức độ như thế. Người tiêu dùng cá nhân dễ dàng thay đổi nhà cung cấp hơn do quyết định mua hàng của họ có thể bị tác động bởi nhiều yếu tố khách quan lẫn chủ quan, lý tính lẫn cảm tính và còn mang tính thời điểm.

Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng cá nhân 

• Nhu cầu 
• Tình hình tài chính
• Đánh giá về nhà cung cấp đối với chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ trên quan điểm cá nhân.
• Trải nghiệm, kinh nghiệm mua sắm đã từng có với nhà cung cấp.
• Xem xét đánh giá từ người khác đã từng mua hàng.
• Đánh giá tốt xấu từ gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp có tác động khá lớn.
• Đề cao yếu tố tiện lợi, tiết kiệm thời gian và công sức.
• Bị ảnh hưởng khá nhiều bởi các các chiến dịch quảng bá, chương trình khuyến mại quà tặng hấp dẫn.
• Yếu tố cảm xúc, có thiện cảm hay không với nhãn hiệu và cảm xúc tại thời điểm quyết định mua hàng đối với các bộ phận, cá nhân thuộc công ty mà có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
• Ảnh hưởng bởi hiệu ứng đám đông.

ĐỂ THÀNH CÔNG DOANH NGHIỆP B2C CẦN CÓ MỘT CHIẾN LƯỢC ĐÚNG ĐẮN

• Nghiên cứu thị trường vĩ mô: Tiềm năng ngành hàng mình kinh doanh về mặt vĩ mô có cơ hội phát triển tốt hay không? Có các rủi ro thách thức nào?
• Định vị đúng vị trí của mình trong ngành hàng đã lựa chọn. Tiềm năng của doanh nghiệp sẽ đáp ứng được nhu cầu cốt yếu nào? Giải quyết được “nỗi đau” nào cho người tiêu dùng? Có lợi thế gì để cạnh tranh?
• Phân loại khách hàng theo từng phân khúc và lựa chọn được tệp khách hàng mục tiêu đảm bảo tiềm năng lớn và doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt nhất.
• Đảm bảo về mặt quản trị để có được sản phẩm và dịch vụ chuẩn mực xuyên suốt, duy trì lợi thế cạnh tranh cốt lõi.
• Chiến lược Marketing tiếp cận khách hàng hiệu quả đối với khách hàng là cá nhân.
• Tận dụng các đòn bẩy về công nghệ trong thời đại internet và thương mại điện tử bùng nổ.
• Luôn luôn đổi mới sáng tạo.

Đi bộ hay tìm tòi đổi mới để đi trên vai người khổng lồ? Đó là câu hỏi xuyên suốt được đặt ra trong quá trình một doanh nghiệp B2C khai sinh, vận hành và phát triển. Có lẽ học hỏi và liên tục sáng tạo sẽ là chìa khóa thành công cho các doanh nghiệp đi theo mô hình B2C.