Khách hàng tiềm năng thường được nhắc đến nhiều trong tiếp thị – Marketing. Hiểu rõ khách hàng tiềm năng là gì, phân biệt với một số khái niệm khác về khách hàng trong Marketing, và làm thế nào để thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành “khách hàng thật” là điều kỳ vọng của bất kỳ nhà kinh doanh nào.
Khách hàng tiềm năng là gì
Khách hàng tiềm năng – Potential Customer của một doanh nghiệp (ta tạm gọi là doanh nghiệp A) là những người hoặc đơn vị có nhu cầu đối với sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp A kinh doanh nhưng lại chưa từng mua sản phẩm / dịch vụ của họ.
Có rất nhiều lý do của việc họ chưa từng mua sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp A cung cấp:
- Khách hàng thậm chí không biết về sản phẩm/dịch vụ đó có trên thị trường, mặc dù họ có nhu cầu.
- Khách hàng chưa được biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp A hoặc chưa biết là doanh nghiệp A có cung cấp sản phẩm/dịch vụ mà họ mong muốn.
- Khách hàng đã lựa chọn sản phẩm / dịch vụ tương tự do đối thủ cạnh tranh cung cấp.
- Khách hàng không chọn những sản phẩm / dịch vụ đó vì họ không tin vào chất lượng của chúng.
- Khách hàng đã không mua những sản phẩm / dịch vụ đó bởi vì tại thời điểm hiện tại có nhiều điểm chưa thích hợp vì lý do khách quan bên ngoài như kinh tế chưa đủ, những người trong gia đình chưa đồng thuận,…(tất các các điều kiện dẫn đến quyết định mua hàng được thực hiện)
- Và nhiều lý do khác …
Khách hàng trong tiếp thị là gì
Trong tiếp thị người ta chia khách hàng thành nhiều loại khác nhau
Theo tư cách pháp nhân: Có thể chia thành khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hoặc tổ chức.
Theo mức độ trung thành: Ta có khách hàng tiềm năng chưa mua nhưng có khả năng cao sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Khách hàng vãng lai: là khách hàng đã từng mua một lần nhưng sau chưa thấy quay lại mua các lần tiếp theo. Khách hàng trung thành: Đã mua nhiều hơn một lần và có xu hướng mua lại trong tương lai.
Theo phân khúc thị trường: Có hai loại là khách hàng mục tiêu và khách hàng ngoài mục tiêu. Khách hàng mục tiêu là tập khách hàng có những đặc điểm về: vị trí địa lý, tầng lớp xã hội, điều kiện kinh tế – văn hóa – xã hội, độ tuổi, giới tính, học vấn,… được doanh nghiệp xác định trước là có thể phục vụ tốt cũng như đem lại lợi ích tối đa khi khai thác và chỉ nhắm đến những đối tượng này ở các chương trình Marketing của mình. Khách hàng ngoài mục tiêu là những khách hàng còn lại doanh nghiệp không dự định nhắm tới.
Vai trò của khách hàng tiềm năng trong tiếp thị
Có khách hàng tiềm năng là còn cơ hội mở rộng thị phần
Sau quá trình điều tra khảo sát, doanh nghiệp A nhận thấy còn rất nhiều khách hàng tiềm năng chưa được khai thác. Doanh nghiệp A cần phải có chiến lược phủ sóng các kênh tiếp thị rộng hơn, nâng cao hiệu quả tiếp thị để khách hàng chưa biết đến được có thông tin và bị thu hút.
Khách hàng tiềm năng cho thấy điểm yếu còn tồn tại của doanh nghiệp và là động lực cải tiến
Ngoài các khách hàng chưa biết tới sản phẩm dịch vụ và biết tới doanh nghiệp, còn tập khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà không mua của mình thì sao? Rõ ràng tập khách hàng này đầy tiềm năng. Vì họ có sự rõ ràng về nhu cầu, lại sát nhất với sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp A cung cấp, đồng thời hoàn toàn có khả năng chi trả cũng như có các điều kiện thuận lợi để quyết định mua hàng.
Một doanh nghiệp A khi muốn có được những khách hàng tiềm năng theo kiểu này thì họ cần tự nhận thức lại mình còn những yếu điểm cần hoàn thiện, ví dụ như: tiếp cận khách hàng chưa tới nơi, chất lượng, giá cả, tư vấn chưa đủ thuyết phục, chương trình khuyến mại chưa hấp dẫn bằng,…
Nếu doanh nghiệp nâng cao được năng lực nội tại nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh và thể hiện ra được điều đó thì việc thuyết phục họ chuyển đổi nhà cung cấp là khả thi và với tốn ít nguồn lực hơn.
Gợi ý cách tìm hiểu, khai thác, tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tận dụng các mối quan hệ cá nhân
Mối quan hệ cá nhân của tất cả các thành viên trong doanh nghiệp đều có thể được tận dụng tốt, ta có cơ hội gần gũi để tham khảo ý kiến của họ mà hiểu được nhu cầu, nếu họ có nhu cầu với sản phẩm dịch vụ thì sẽ giới thiệu và dẫn dắt khéo léo để họ trở thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp mình.
Từ data khách hàng đã có của doanh nghiệp
Các khách hàng đã có là nguồn thông tin cực kỳ quan trọng. Khi doanh nghiệp trao đổi với các khách hàng trung thành đã mua hàng nhiều lần, có thể hiểu được cách thức họ đã tiếp cận, vẽ lại được con đường từ lúc khởi nguồn phát sinh nhu cầu, tìm hiểu thông tin ra sao, đánh giá như thế nào rồi mới ra quyết định mua hàng tại đơn vị mình. Cũng có thể qua đó là cơ hội quan tâm tới khách hàng có điểm gì chưa hài lòng để khắc phục và doanh nghiệp hiểu để cải tiến chất lượng.
Khách hàng trung thành hoàn toàn hài lòng với doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng vô tình cho nhận xét tốt hoặc giới thiệu tới người thứ ba. Doanh nghiệp nên có cơ chế khuyến khích họ giới thiệu khách hàng mới tới.
Với các khách hàng vãng lai mới chỉ mua hàng một lần. Bằng cách thức tương tự, doanh nghiệp cũng có thể biết tại sao họ chưa sử dụng thêm sản phẩm dịch vụ hoặc do có điều gì chưa hài lòng?
Các khách hàng từng liên hệ nhưng chưa mua, đây chính là các khách hàng tiềm năng cần được tiếp thị lại, được chăm sóc để có thể chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
Thu thập/mua dữ liệu khách hàng sau đó chăm sóc tư vấn cho họ
Doanh nghiệp có thể thu thập hoặc mua dữ liệu khách hàng, sau đó dựa trên thông tin liên lạc có sẵn mà liên hệ với họ bằng phương thức phù hợp, như gửi email, gọi điện thoại, mời họ vào nhóm cộng đồng,…để giới thiệu và cung cấp cho họ các giá trị hữu ích. Sau một giai đoạn thời gian rất có thể nhiều người trong danh sách sẽ trở thành khách hàng tiềm năng.
Tìm khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội
Mạng xã hội phát triển bùng nổ khiến cho việc tiếp cận thông tin của các cá nhân được nhanh chóng và nhiều hơn bao giờ hết. Không thiếu các hội nhóm mạng xã hội thực sự có chất lượng trong đó thành viên cùng quan tâm tới một vài vấn đề. Doanh nghiệp có thể lập ra các hội nhóm như vậy để thu hút thành viên tham gia, mang lại cho họ giá trị thực sự-là lý do họ duy trì sự hiện diện của mình dài lâu. Hoặc doanh nghiêp có thể tham gia vào các hội nhóm sẵn có và giới thiệu về bản thân mình, cung cấp giải pháp xử lý được các vấn đề có liên quan của họ, qua đó tạo sự tin tưởng và data khách hàng tiềm năng sẽ dần hình thành từ đó.
Tham gia sự kiện Offline, triển lãm, hội chợ
Những người tới hội chợ, triển lãm, sự kiện theo một chủ đề, nhất định là họ đã có sự quan tâm. Doanh nghiệp cần có sự hiện diện và thể hiện tốt về mình ở những nơi đông đúc như vậy để thu hút khách hàng tiềm năng.
Xây dựng chiến lược SEO đa kênh của doanh nghiệp
Ngày nay chiến dịch SEO website hay SEO các kênh online khác như Youtube, mạng xã hội Facebook, Tiktok,.. để đưa từ khóa lên các vị trí cao trang nhất trong nền tảng đó thực sự có ý nghĩa quan trọng. Trong thời đại mà đa số mọi người muốn tìm gì đều thực hiện thao tác “search” trên internet để có được thông tin, thì họ chính là những người đã có sự quan tâm khá sát với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Các Form kêu gọi khách hàng để lại thông tin liên hệ hay khả năng kết nối khách hàng nhanh chóng qua các kênh hiển thị thường trực trong quá trình họ vào xem website cũng khá hữu hiệu để có được khách hàng quan tâm.
Phân tích hành vi khách hàng trên internet
Ngày nay có nhiều công cụ để phân tích hành vi khách hàng trên internet doanh nghiệp có thể tìm hiểu và triển khai. Có những công cụ có thể thậm chí ghi lại từng bước từng bước khách hàng thực hiện trên trang web như thế nào, click chuột, dừng lại ở đâu bao nhiêu lâu. Qua đó doanh nghiệp hiểu được khách hàng của mình sâu sắc hơn.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp A sẽ gồm các khách hàng hiện hữu của doanh nghiệp B,C,D… cùng ngành. Nên hiển nhiên việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu khách hàng của họ là rất quan trọng.
Công cụ để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng rất phong phú. Doanh nghiệp có thể cử người đến tận nơi làm khách hàng thử để hiểu chi tiết về đối thủ có điểm mạnh điểm yếu gì. Cũng có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của họ và khai thác khéo léo các thông tin họ nhận định về thị trường và mong muốn của họ.
Website hay kênh truyền thông online của đối thủ cạnh tranh cũng có thể được đem ra phân tích khá tỉ mỉ và tường tận qua các phần mềm hay ứng dụng hiện đại.
“Biết mình biết ta trăm trận trăm thắng” và tiếp cận đối thủ còn có thể kéo khách tiềm năng về phía mình.
Sử dụng các phương thức Quảng Cáo
Các phương thức quảng cáo từ truyền thống tới hiện đại là những kênh không thể thiếu với các doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp tiếp cận được đông đảo khách hàng, để họ biết tới thương hiệu và nhãn hiệu của mình, từ đó sàng lọc ra được các khách hàng tiềm năng.
Để tìm kiếm “Khách hàng tiềm năng” cần sử dụng tới các chiến dịch tiếp thị, quảng bá, từ đó sàng lọc được những khách hàng chất lượng và chăm sóc, thuyết phục họ thành công để mua sản phẩm. Doanh nghiệp có khách hàng, có lợi nhuận mới có thể tồn tại.
Bạn đọc có thể lại cần quan tâm tới CAC – một chỉ số liên quan mật thiết tới việc thu hút thành công khách hàng với chi phí bỏ ra như thế nào.