Chỉ số CAC hay Customer Acquisiton Cost rất quan trọng trong lĩnh vực Marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. CAC cao hay thấp hơn mức trung bình ngành và tỷ lệ CAC so với một số chỉ số khác nếu nằm ngoài khu vực chuẩn đều là các tín hiệu khiến ban lãnh đạo phải nhìn nhận, đánh giá và dẫn tới thay đổi các quyết sách của mình nếu cần.
CAC hay Customer Acquisition Cost là gì ?
CAC là viết tắt của từ Customer Acquisition Cost, trong đó Customer là khách hàng, Acquisition nghĩa là mua lại/thu hút/sở hữu/có được, Cost là chi phí.
Customer Acquisition Cost ngắn gọn nghĩa là “chi phí sở hữu khách hàng”. Diễn giải đầy đủ hơn là: các chi phí phải chi trả trong lĩnh vực Marketing và Sale (tiếp thị và bán hàng) để có được mỗi một khách hàng mới trong một khoảng thời gian.
Công thức tính CAC
CAC = Chi phí bán hàng và marketing / số khách hàng mới sở hữu
Chi phí bán hàng và marketing sẽ gồm những mục nào để đưa vào tính toán thì còn phụ thuộc vào mục đích đánh giá.
Nếu để phân tích hiệu quả của mỗi một chiến dịch quảng cáo thì chỉ cần tính tổng chi phí phát sinh trong riêng mỗi chiến dịch đó, trong một khoảng thời gian như nhau, rồi chia cho số khách hàng mới thu về được.
Ví dụ:
Trong 2 tháng triển khai tại công ty X
Chiến dịch quảng cáo A: tốn 100 triệu đồng, thu được 50 khách hàng mới
Chiến dịch quảng cáo B: tốn 200 triệu đồng, thu về được 80 khách hàng mới
=> CAC của A là 2 triệu đồng
CAC của B là 2,5 triệu đồng
Như vậy chiến dịch A hiệu quả hơn về mặt chi phí. Công ty X có thể xem xét đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo A.
Nếu để đánh giá toàn bộ hoạt động tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp thì sẽ có nhiều khoản mục chi phí đươc tính toán cộng gộp lại như:
- Chi phí phân tích khảo sát thị trường, đối thủ cạnh tranh
- Lương nhân viên của mảng tiếp thị và bán hàng
- Khấu hao thiết bị sử dụng trong quá trình làm việc
- Khấu hao chi phí mua phần mềm, ứng dụng, công cụ kỹ thuật
- Phí dịch vụ cho bên thứ ba: tư vấn, thiết kế, in ấn, quay dựng video, sáng tạo nội dung, thuê phim trường, máy móc thiết bị, chi quảng cáo (chạy quảng cáo online, quảng cáo trên báo, đài, tivi,…), tổ chức sự kiện,…
- Chi phí giảm giá bán trên sản phẩm (nếu áp dụng khuyến mại giảm giá)
- ….
Cách tính customer acquisition cost
Ví dụ:
Một công ty Y bán hàng nội thất trong 1 năm, đã chi phí 1 tỷ đồng cho hoạt động Marketing và Sale. Công ty chỉ triển khai hoạt động SEO để có được khách hàng, thu về 550 khách hàng mới.
Trong 1 tỷ đồng đó công ty đã phải chi bao gồm các khoản:
- Chi phí nhân viên SEO gồm tuyển dụng, đào tạo và lương trong một năm
- Chi phí liên quan tới duy trì website (thiết kế, chỉnh sửa, tên miền, thuê hosting,…)
- Phí sử dụng các công cụ hỗ trợ SEO trong một năm
- Chi phí tư vấn SEO, thuê chuyên gia bên ngoài.
- Chi phí thiết kế, quay dựng video (thuê ngoài)
- Chi phí tuyển dụng, đào tạo và lương nhân viên tư vấn bán hàng (Nhân viên sẽ tư vấn sau khi có khách hàng liên hệ bằng cách gọi điện tới hoặc để lại thông tin cần tư vấn, đặt hàng trên website)
- Chi phí phát sinh trong quá trình vận hành (điện, nước, điện thoại, dịch vụ internet, khấu hao cơ sở vật chất, tiền thuê văn phòng, máy móc thiết bị, phần mềm quản lý khách hàng…chia cho riêng bộ phận Marketing và Sale)
Như vậy CAC là 1.000.000.000đ/550 = 1.818.182đ
TOP ý nghĩa cơ bản của CAC
Đánh giá hiệu quả về mặt chi phí từng chiến dịch cụ thể qua các giai đoạn, so sánh để lựa chọn giữa các chiến dịch với nhau.
Trong hai chiến dịch quảng cáo A và B, chiến dịch nào chi phí ít hơn sẽ được ưu tiên hơn. Ngoài ra nó còn đánh giá một chiến dịch Marketing hiệu quả như thế nào trong những thời kỳ khác nhau.
CAC thể hiện hiệu quả của các kênh tiếp thị
Kênh tiếp thị gồm:
- Mạng xã hội
- Mạng xã hội có trả tiền
- Triển lãm và sự kiện trực tiếp
- SEO
- SMS tin nhắn
- Quảng cáo truyền thống
- Cửa hàng Pop -up
- Thư trực tiếp
- Quảng cáo ngoài trời
- PPC/SEM
- Tiếp thị lại
- …
Mỗi doanh nghiệp có những đặc thù riêng mà có thể rất phù hợp với kênh tiếp thị này hay kênh tiếp thị khác. Ngoài ra còn có tính thời vụ (hiệu quả theo những giai đoạn khác nhau). Tuy nhiên, đánh giá hiệu quả như thế nào không chỉ dùng định tính mà nó phải thể hiện ra con số mới thể hiện được chính xác về mức độ. CAC là một trong các dữ liệu hiển thị được điều đó.
CAC là một trong các chỉ số đánh giá tổng thể chiến lược tiếp thị bán hàng của doanh nghiệp
Trong các ngành đều có mức CAC trung bình. Tất nhiên vẫn có các trường hợp rất đặc biệt. Khi CAC của doanh nghiệp mình cao hơn mức trung bình của ngành thì cần xem xét lại hiệu quả của chiến lược tiếp thị bán hàng của doanh nghiệp. Nếu CAC thấp và doanh nghiệp không nằm trong nhóm đặc biệt của ngành, thì chứng tỏ đã thực hiện tốt.
CAC là một trong các thông số để định giá sản phẩm
CAC cần được tính chính xác để tính giá bán sản phẩm.
[Giá vốn hàng bán (gồm chi phí sản xuất, đóng gói, vận chuyển, lắp đặt,..)+ chi phí dự kiến cho bảo hành, bảo trì sau này + cộng với CAC ] cần nhỏ hơn [ giá bán sản phẩm]. Phần chênh lệch này chính là lợi nhuận gộp.
Nếu như giá bán cao hơn giá thị trường, khả năng khó tiêu thụ thì doanh nghiệp cần tìm mọi cách để giảm các loại chi phí xuống hoặc bớt lợi nhuận tới mức chấp nhận được.
Customer Aquisition Cost giúp đánh giá khả năng tồn tại của mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh được đánh giá có khả năng tồn tại hay không, tiềm năng phát triển ra sao sẽ phụ thuộc vào việc đặt hai biến số lên hai đĩa cân, đó là:
- Chi phí sở hữu khách hàng
- Khả năng kiếm tiền từ những khách hàng đó
Khả năng kiếm tiền từ khách hàng liên quan tới những khái niệm như VOA: giá trị trung bình mỗi đơn hàng của khách, và LTV là giá trị của một khách hàng tức là doanh thu đem lại trong suốt quá trình khách hàng mua sản phẩm dịch vụ từ công ty.
Nếu doanh nghiệp chi quá nhiều để có được một khách hàng mới mà khả năng kiếm tiền từ khách hàng đó không đủ bù đắp chi phí thì e rằng mô hình kinh doanh không tồn tại được lâu.
Trường hợp này doanh nghiệp nên thay đổi chiến lược, thử nghiệm các kênh tiếp thị bán hàng rẻ hơn, tập trung hơn nữa vào tệp khách hàng mục tiêu mà không nên dàn trải.
Khi đã có khách hàng mới thì phải chăm sóc tốt, duy trì mối quan hệ tốt, giữ uy tín để họ quay trở lại mua nhiều lần khi đó khai thác vòng đời khách hàng mới hiệu quả.
Trường hợp CAC quá thấp so với khả năng kiếm tiền từ khách hàng. Thì có thể bạn đã bỏ lỡ cơ hội mở rộng tệp khách hàng và tăng thị phần. Cần tăng tổng chi cho tiếp thị và bán hàng để có nhiều khách hàng hơn nữa.
CAC hay Customer Aquisition Cost là chỉ số có nhiều ý nghĩa trong Marketing và kinh doanh. Xác định được chính xác chỉ số CAC giúp nhà lãnh đạo phân tích và đánh giá được hiệu quả của doanh nghiệp để có các quyết định đúng đắn.